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我在县城做站长:一场58同城的“单兵”下沉实验

2019-11-10 15:18:00

温/钟伟编辑/马成

2019年,下沉的潮水席卷而来,包括小镇青年和背后的狙击手。

铁岭距离北京700多公里,是东北地区为数不多的经济负增长城市之一。随着移动互联网后半部分的到来,铁岭变得活跃起来,并经常与下沉的市场联系在一起。

2019年,从物流、电子商务到零售,从京东、阿里到苏宁,巨人正在大规模进入东北地区。铁岭是必去之地。

京东在铁岭设立了许多物流配送站,旨在提供“最后一公里”服务。农村淘宝称“农村男孩”在线和离线销售淘宝产品。“三大下行市场”的许多快速玩家来自铁岭。现场直播和短片已经成为烧烤等地方的日常必需品。

58号城市也是其中之一。

26岁的吴明出生在铁岭市辖下的一个小镇。2017年5月,当吴明像往常一样正常上班时,他在网页的弹出式窗口中看到了“乡村版”58的推广,该网页是由镇上的站长调用的。经过了解,吴明给58城市总部打了一个注册电话,成为了这个小镇的站长。推动、增加人和发布信息已经成为他的日常工作。

他已经非常熟悉在线赚钱平台和朋友圈排水模式的推广,并了解了淘宝的“店主”等平台。考虑到投入成本,他还选择了一点点信息“一点点数字”,每天发表文章赚取利润。

吴明认为,58童珍的加盟模式较轻,不像北京东邦和淘宝等农村电子商务公司,后者需要率先建设物流和线下商店等基础设施。只需要网站管理员作为一个链接,通过社交互动来收集流量和分发信息。大多数时候,平台用户只需一部手机或电脑就能通过互联网赚钱。

对于现阶段的58个城市来说,追逐下沉市场是大势所趋,也是互联网平台流量红利达到顶峰时突破市场的关键策略。

现在58童珍已经推出两年多了。通过在农村市场招聘站长,并以他们的熟人圈子为中心,它收集和发布关于当地居民求职、买房和买车的信息。

截至2019年7月31日,58个童珍已经在全国范围内建立了12,000多个乡镇信息站,覆盖31个省、325个地级市、2,265个县和区,拥有数万名站长。

在互联网分析师葛佳看来,也是因为“轻量级”业务存在重要问题。目前还不清楚童珍仅仅通过引入交通工具就能在这个低迷的市场上真正获利多少。与此同时,许多站长已经回到兼职模式,因为他们的收入低于预期。

在互联网公司倒闭的“地图”中,58童珍是值得研究的一部分。

网站管理员,毛细血管的最深处

自诞生以来,58个强调“本土化”的城镇可以看到当地创业、招聘、二手房、汽车租赁、零售等信息,展示了一个小镇的生活缩影。童珍有一万多名站长,他们都是当地人,对当地有着特殊的了解,熟悉互联网,能够熟练使用手机。

赵强是一个“新人”网站管理员。每个星期六和星期天,赵强都会暂时停止他的木工工作。他怀里抱着来自同一个城镇的58份工作许可证,分发书包,挨家挨户推销。无论是普通家庭还是商人,都没有人留下。

当他成为站长的时候,已经是仲夏了,他必须每天面对大太阳。但更让他困扰的是,“镇上有80,000多人,他们都不知道这个58岁的小镇在做什么。谈论它很麻烦。”每次训练演讲后,很少有人回应。

同一城镇的58份宣传材料

相比之下,积累了两年经验的吴明已经熟悉推地球了。

起初,他经常被拒绝,不能加入他的朋友。现在,每次他推动,他都会带一本宣传手册。他到门口时不会说太多。他只需要强调两点:首先,他将介绍58是同一个镇上58人的方便平台。第二,添加好朋友,有需要发布的信息可以直接在微信上说。

同时,吴明提到在网上增加朋友更有效率。在熟人主要社交的小城镇,与生活相关的微信群体如食品、服装、住房、交通等已经成熟。从搭便车到社区服务,许多商家和店主甚至建立自己的微信群来即时分享信息。站长可以先去这些团体,很快就能增加更多的朋友。

站长的朋友圈

吴明解释说,通常站长的收入主要来自分享点击率和会员广告费。前者也被吴明称为补贴,因为补贴是根据点击率计算的,补贴金额每月都在变化。网站管理员的朋友数量直接影响帖子的点击率。因此,增加多少成员直接决定了经理的收入。

添加朋友和代表他人发送信息是网站管理员工作的第一步。当好朋友的数量达到一定数量时,站长会将好朋友转化为会员,然后收到促销订单并获得相应的佣金。

两个月后,赵强仍处于第一阶段。微信号中有400个朋友,其中只有4到5个有促销需求。他只能每天在镇上四处游荡,寻找信息并发送给大众。“政府的信息来自村委会。招聘工厂贴了自己的海报,我照了自己的照片。一些微信群体正在销售农产品,我也帮助做广告。”

吴明通过离线和离线两种方式添加人员,在不到半年的时间里,他填充了两个微信号,总计约10,000人。在后期,大约有20个客户每月支付100到200元不等的会员费。

现在,随着每天约20条信息的发布,吴岳明的补贴收入至少有1500元,广告收入约为3000元,总月收入可达5000元以上。当地房价仅为每平方米1000-2000元,平均工资为2000-3000元。吴明提到,这个收入比我大一点的时候要多。

58城市副总裁觅风在介绍58城市模式时也提到“站长”是整个模式的核心。“网站管理员创建了一个‘半熟人社会关系网络’模型。最终的效果是准确有效地将服务与需求相匹配。”

连续服务是同一城镇58个站长的特点。这也使他们不仅向前推进,而且成为引入交通的先锋,成为管理社区的经营者,发挥广告和会员的潜力。

掘金遇到瓶颈

过度依赖人的商业模式总是有很大的不确定性。

最近,吴明离开小镇,回到铁岭市继续做房地产推销员,只是以站长为副业。他的朋友圈已经停止在10,000人左右,他也停止了推搡。

“一方面,总部降低了补贴支持。另一方面,如果我们坚持不乱收广告的原则,信息将会严重同质化,点击率无法保证,收入也不会像以前那样高。”吴明提到了。

武鸣和同镇58名站长面临的瓶颈是该镇人口稀少,需求不够活跃。吴明的日常信息主要集中在招聘和住房中介机构,但问题是交通不容易收集。

“在我国,企业很难快速转变。我只能保证每封邮件大约有200次点击,即使少于70次。”吴明说道。

对于站长来说,提高一条信息的点击率不是一件简单的事情。

吴明等站长在采访中提到,通过设立一个免费提供本地服务的微信群,我们可以通过扩大群规模和好友数量来获取帖子的点击数,同时作为信息发布渠道运营和管理微信群。

2018年春节,吴明成立了微信群,为当地人提供租赁服务。他不仅需要计算出租车司机和乘客的时间表,还需要协调人数和时间。所有这些都是免费的。

然而,经过许多麻烦之后,转化率的问题还没有得到根本解决。吴明曾经测试过,当一条信息被发送到一个由大约500人组成的微信群时,只收到10次点击。"如果转化率低,没人会注意它."

同时,微信群信息管理也需要很大的精力。吴明提到,如果信息发布得太频繁,许多人会退出这个群体。春节过后不久,吴明因为用户的迅速流失而不得不解散该组织。

58张同一城镇的宣传地图

显然,这不是58童珍的预期结果。

当《58童珍》发行时,觅风将其比作当地报纸。他相信在站长的帮助下,58童珍成为了当地的报纸、广播和论坛,让当地的信息服务开始运作和传播信息。

58城市的创始人姚劲波在2018年的一次采访中提到,58城市是近年来58城市商业系统中发展最快的项目。

这种信心主要来自58个城市的强大基因。作为中国最大的信息分类平台,58城市平台在招聘、房地产和旅游方面形成了一定优势。姚劲波还提到,“到目前为止,基本上没有人能够在主营业务上超过我们。”

吴明肯定了58童珍作为便捷信息平台的作用。例如,在他的小镇上,没有劳动力市场,只有一家房屋中介机构。这家房屋中介后来成了吴明的客户。

“我一年到头都接受很多信息。基本上,招聘人员肯定会找到和我一样的人,卖家肯定会达成交易。”当他说这话时,他非常自信。

同一个城镇也试图复制同一个城市的成功经验。同镇相关官员告诉锌财经,现在政府将定期进行智能手机使用、企业运营、互联网运营思维培训、网站管理员互联网运营思维培训和实际操作、网站管理员运营管理标准、同镇运营数据管理、当地现金实现、同镇公益等方面的培训。

5月4日,姚劲波在著名综艺节目《天天向上》中登上了“五四青年”的话题,为58个同城镇宣传。

在节目中,他与来自世界各地的年轻企业家互动,与王汉等“田甜兄弟”和贾乃良、蒋伊彦等明星互动。在这些家乡的优秀企业家中,徐闻县同镇的站长石郎也有58名。

施琅是58童珍构想中的理想站长。去年当地特产菠萝严重滞销时,他曾通过58个乡镇发布果农信息,帮助他们联系买家。最后,他以高于市场价5.6倍的价格卖掉了所有菠萝,从而解决了果农张的危机。

最后,通过许多站长的努力,来自童珍平台的58条信息帮助了该地区500多名果农,销售了16,000份,高达80,000斤。

然而,大多数站长仍然只是拉人和发布新闻的第一步。收入也不稳定。当需求和收入不匹配时,很难把站长留在同一个镇上。无论是吴明离开了小镇,还是赵强刚刚当了两个月的站长,每天只需要两个小时就可以在早餐或汽车的碎片中完成站长的任务。

"目前,很少有人仍然把站长作为他们的主要业务."吴明的总结。

光信息模式能触及痛点吗

与站长们的犹豫相比,58个城市的官员已经把58个城市作为一个重要的战略方向。2019年,58童珍的前进速度将明显加快。

除了姚劲波自己的平台多次宣传外,2019年3月,58个童珍开始测试其会员制度。然而,吴明提到,整个体系并不完善。

一些商家开办会员协会直接找到网站管理员,所以他们也直接把时间和费用交给网站管理员,而不通过平台交易。另一方面,在培训时,58童珍提到会向站长分发广告,但吴明至今没有收到任何分发,仍然是他自己的广告来源。

另一方面,据吴明说,58岁的童珍已经为站长们打开了一个独立的应用程序。

起初,网站管理员拉辛和分享信息都是通过微信群进行的。目前,同一个城镇迫切需要将微信社区引入城区。在以网站管理员为中心的模式下,用户对平台的忠诚度较低,更多的流量受限于网站管理员的微信号。然而,到目前为止,其重要性仍然集中在微信群。

使用城镇主应用程序58

这背后,也显示了58个城市的交通焦虑。

近年来,随着移动互联网引发的行业重组,58城市作为个人电脑时代具有代表性的交通驱动型企业,在转型过程中遇到了重大挑战。现在,整个消费者的互联网流量红利都用完了,迫切需要找到新的数额并挖掘股票。

58号城市本身也面临着来自垂直行业的压力。在招聘行业,58城市面临着与智联、51岗位、老板等平台的竞争。在房地产领域,连锁住宅和空壳住宅的搜索不可低估。在过去的一年里,“58炮弹围剿”已经成为房地产中介领域的一个热门话题。

与此同时,58个城市的交通增长仍在放缓。根据最新的财务报告,2019年第二季度58个城市的总收入达到41.347亿元,同比增长20.5%。然而,与过去两年的财务业绩相比,其收入增长率放缓,两大收入来源(会员服务收入和在线推广收入)的增长率从2018年第二季度开始持续下降。

今年8月,58个城市迎来了新一轮的调整。姚劲波发布了一封内部信件,信中提到,今年年底前将有58个城市降级或10%的副总裁被聘用,其他级别也将类似。

他强调,在一个争夺股票的世界里,提高运营效率将变得比以往任何时候都更加重要。他希望每个人和每个部门都用更具创新性的方法和更“一切就绪”的状态来努力。

挖掘正在下沉的市场无疑是一个重要的环节。

然而,互联网分析师葛佳指出,58童珍目前的下沉市场模式明显较差。由于58童珍仍受房地产和招聘需求而非内容的驱动,交通聚集仍是一个大问题。

葛佳提到,从财务报告来看,交通成本的增加是58个城市增长放缓的一个重要因素,因为58个城市本身就是交通消费者,需要购买交通进行配送。然而,低成本交通收集阶段已经过去,交通运营成本比过去高得多。

“它可以和以前的百度贴吧相比。用户愿意在帖子栏上发帖,因为帖子栏本身是一个内容平台,可以交流。位于同一城镇58的微信群纯粹是为了获取信息,其粘性不高,因此很难产生流量。”葛佳提到。

他提到,下沉市场有其自身的特点,涉及实际需求的电子商务和拼车业务相对稳定,而58强的招聘业务的特点是从低到高,而不是从高到低。小镇上的许多人已经可以通过亲戚朋友的相互介绍来满足需求。这也导致58个城镇用户活动少,没有交易气氛。

在葛佳看来,下沉市场的增长率不会对58个城市整体产生太大影响。“这种业务需要面对巨额投资,并经历相对较长的利润周期。只有几十%的增长不足以让人们幸福。”

早在去年,姚劲波就在乌镇世界互联网大会上提到,农村市场要真正成熟并收获丰收需要三年、五年甚至十年的时间。

“过去两年,童珍没有收入指标,所以把它视为投入成本和长期潜在项目。”姚劲波提到。

然而,随着越来越多的力量进入市场,越来越多的新游戏方式出现了。竞争对手剩下的58分钟时间不多了。

四川站长刘墉向锌财经提到,他已经在58个城镇工作了半年多,最近转向社会电子商务作为“未来交易会”。原因很简单:“社会电子商务比58个城镇赚钱更快”。

与58的轻型模式相比,供应链更完整的社会电子商务提供商更容易形成规模。与此同时,社交电子商务公司本身解决饮食等生活迫切需求的频率很高,招聘和二手服务的潜伏期也较短,这是58个镇的主要业务。这正是葛佳提到的。仅仅通过信息、缺乏实际内容或仅仅是需求很难保证用户的粘性。

除了主要的招聘和房地产业务,童珍还涉及农产品销售和农村拼车旅游。然而,应该是电子商务平台和旅游平台能够直接解决农产品销售和旅游问题。

葛佳还提到,乡镇用户经历了一波移动互联网市场教育,已经形成了一定程度的微信和铁霸产品的用户习惯。58同一个镇要将流量引导到自己的平台并不容易。

最近,“新人”网站站长赵强已经逐渐进步。朋友们更新的帖子从每天10篇增加到20篇,但月收入仍然不超过1000元。他说,“不要考虑早期的任何收入,它不是暂时的,但会持续很长时间。”

然而,无论是站长还是58城市,仍然需要面对的是如何更好地管理下沉市场,从粗放式经营向精细化经营转变,动员会员付费推广,从更广的范围突破县乡最后一公里的桎梏。

本文来源于锌财经

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